在市场操作这一块，我认为皇明及江苏双能太阳能做的比较到位，都提出了自己核心的产品价值，并以独特的渠道模式稳稳占据市场销量前茅

合理的勤奋是销售成功的动力

有人说过，成功是99%的汗水+1%的灵感，认为成功就是不懈的努力、努力、在努力。我则不这么认为：如果一味的埋头苦干就能成功的话，那么世界上最成功的应该就是面朝黄土背朝天的农民了。所以，勤奋是必须，但是应当在其前面加个合理两个字。

销售不同于别的行业，公司追求结果，而在业绩达成的过程中，销售人员往往要面对各种不同的情况，应对各种突发事件，如果没有前瞻性的计划，根据公司任务及区域具体情况合理安排必将疲于奔命，到月底任务压顶的时候必将一事无成，偏离销售目标十万八千里。

在公司派分任务时，有几个重要指标可以参考：上个销售季度的任务量及完成比率、去年销售任务及完成比率、同时期行业销售情况、区域内经销商布局，渠道模式，及区域内市场地理及社会环境。参考上个销售季度的任务量及完成比率，就能够了解公司布置销售任务的出发点及区域内市场局部情况；参考去年销售任务及完成比率，就能够了解区域内经销商配合程度及区域市场情况，并可进一步了解区域任务完成的难易度：参考同时期行业销售情况，可以发现公司某些方面的不足，并根据区域情况，补足市场短板；参考区域内经销商布局，渠道模式及市场地理及社会环境，能够帮助制定行程计划，进行合理的市场排查及市场开发。

在了解区域内的基本的情况和公司任务布置情况，然后先对区域内进行详细的摸底，让区域内的市场情况烂熟于胸，在有的放矢的做出调整，这样的话才能做到事半功倍的效果

完善的平台是销售成功的支撑

从事过销售的人都知道，差旅费用的及时报销及针对市场情况的及时应变是公司总部对一线销售人员最大的支持；完善的薪酬体系及晋升体系是销售人员最关心的事情，只有这些得到保障，前线销售人员才能全身心的投入，才能准时、准量完成销售任务。然而目前企业对于销售人员提供的平台支持非常不够，要么就是拖欠费用，不及时报销；要么就是对于经销商不配合等市场情况，公司不能及时的采取强有力的措施；要么就是对于公司的销售人员没有完备的市场指导及晋升体制，导致销售人员的积极性不高。

分析这些企业的这些消极的行为，就会发现要完善销售人员的平台必须要求企业领导有强有力的气魄，不安于现有市场份额，有高瞻远瞩的市场规划，同时对市场营销知识能够熟练的运用，并且拥有足够强的产品技术资金支持。因为在费用报销时，会涉及到公司对销售人员的信任及公司强大经济实力支持，所以一般的企业在平台建设这一块往往是力不从心

在平台建设这一块，结合在太阳能行业多个公司从业的经验，本人认为江苏双能太阳能做的比较好：首先在公司实力上，双能资金过亿，具有完备的产品研发、生产、销售一体的体系，在江苏建有200多亩的产研基地；同时，公司领导人具有很大的魄力，双能太阳能产品原本在全国的市场销量就很好，公司领导人在2010年上半年太阳能行业增长趋势下跌的情况下还投资建厂，加大产能输出能力，并联合深圳双剑破局营销策划公司，全力做大全国市场；在市场反应这方面，有专业的营销策划公司的营销支持，对市场的不同情况都制定了详细的对策

结语

成功的销售行为是一门严谨的、科学的、社会的行为，其中牵涉的因素非常多，本文是笔者结合本身十余年从事销售行业的经验，提炼一些自己认为有用的见解及与本身相关的一些延伸，如有不正确的地方，敬请原谅，以此共勉！